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  • 查看详情>> 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业销售管理对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售技巧能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。 销售管理是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的。只懂得销售而忽视管理,或者只重视管理而轻视销售,都会阻碍企业的生存与发展。
  • 查看详情>> 一、营业员服装销售技巧: 在服装销售过程中,营业员有着不可比拟的作用,营业员是否能掌握服装销售技巧很重要,首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法: 1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。 二、其次要注意重点服装销售技巧。 重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则: 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
  • 查看详情>> 卓越的销售精英会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。相反,他们会向各个层级以及各个部门的基层员工(从经理到小时工)进行推销。这些高效人才具有生意头脑,在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。 他们通过与多个接口人打交道,全面了解从单个产品到高度战略化解决方案,客户对之的兴趣和需求。然后,他们会向不同级别的不同职员了解信息,以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做,他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求,还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。
  • 查看详情>> 现代企业销售管理需要以下几个方面能力的培养: 1.提高判断和决策能力 培养销售经营管理者如何提高判断能力和决策能力,主要在企业销售经营管理者原有基本能力(知识、经验和技能)的基础上,提高他们对企业内外部条件的分析能力,锻炼他们善于根据情况提出解决问题方案的决策能力。为此在销售管理培训时,必须学习以下内容。要从理论上掌握企业销售经营与社会环境的关系,企业销售管理经营者与市场决策层的关系;要了销售经营情报系统的重要作用,特别在当今信息时代,谁最先掌握可信性的市场经济信息,谁就是赢家;要了解什么是企业销售经营的战略决策,如何制订企业经营的战略决策;要及时掌握最近的经济发展趋势和金融情况。 2.提高管理能力 企业销售经营管理者管理技能的规范化过程;从理论上和实际工作中,掌握长期经营计划与预算监督的关系;什么是企业经营目标,什么是部门目标,两者的内在联系如何;企业成长与多种经营的关系,经营组织与组织活动的关系;财务经营体系与企业的关系,销售战略与消费者活动的关系。 3.出色的统率能力 关于人事管理的各种问题,特别要重视在市场经济条件下不拘一格使用人才的动态管理;劳动生产率的各种因素与销售团队培训出来的才才的关系,要牢固地树立销售人才培训是潜在的生产力的观点;如何开发人的能力,在销售培训方面应采取什么措施;什么是经营管理者的组织能力,如何学习销售培训课程培养和提高这种能力;如何在生产中组织人的活动,在经营中组织行之有效的经验交流。 4.社会活动能力 企业的社会责任与经营管理者的关系;经营活动与企业的关系;国内外经济形势与企业发展的趋向;社会心理与企业产品结构的关系等。

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